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据 网易奥运 报道： 中国首金产生 陈燮霞女举48公斤折桂创奥运纪录

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burberry

 左图：一次大战时，Burberry被指定为英国高级军服的形象右图：Burberry经典款式的风衣

Burberry 已成为风衣的另一代名词

身处英国街头，即使吹着寒风、下着细雨，但英国人却不爱撑伞，宁愿穿上一件风衣。这并不是英国人的怪癖，而是一件遮风挡雨的风衣所提供的效益，而提起风衣，许多人第一联想就是英国品牌Burberry。公元1856年，创办人Thomas Burberry在英国Hampshire的Basingstoke开设了一间成衣店，1879年，他研发出一种组织结实、防水透气的斜纹布料——Gabardine（轧别丁），因耐用实穿的特性使然，很快就被英国机师及军队广泛使用。

1901年，Burberry设计出第一款风衣，一次大战爆发，Burberry风衣被指定为英国军队的高级军服，而为配合军事用途，在设计上也修改为双排扣、肩盖、背部有保暖的厚片，腰际附上D型金属腰带环，以便收放弹药、军刀的Trench Coat！直到今日，翻开英国牛津辞典，如果想查「风衣」这个单字，你会发现「Burberry」已成为风衣的另一代名词，意义非凡！

Burberry 格纹绅士的英伦美学

而原本用于风衣内里的格纹，于1924年首度现身，优雅时髦的调性，直到今日更被广泛运用。由骆驼色、黑色、红色、白色组合成的格子图案，几乎就代表了Burberry。

 这格子图案原是1924年Burberry雨衣系列的衬里设计，现在则成了经典标志

过去的几十年，Burberry以生产风衣、伞具及丝巾为主。但是随着90年代的品牌热潮，时尚界吹起品牌新生的趋势，Burberry也开始寻求新的定位，将设计触角延伸到礼服、裙装、配饰和男士西服上。

现任品牌CEO的Rose Marie Bravo女士在1997年加入Burberry，并先后请来Roberto Menichetti与Christopher Bailey担任设计总监，搭配摄影师Mario Testino与超级名模Stella Tennant与Kate Moss的组合，在拥抱前人之余，透过独有的设计思考，将传统精髓与摩登元素结合，运用知名摄影师和名模的人气，重新演绎具有英国绅士风格和明丽色彩的新美学。

实用与时尚并重的英伦名牌Burberry，以独家的布料、经典的格子图案、大方优雅的剪裁，赢取了无数人的欢心。

Burberry Style & Hollywood Star

要了解Burberry的形象，最好先从好莱坞电影中窥探一番：

 最早也是最成功的例子便是：在影片《北非谍影》中男主角亨弗莱·鲍嘉身穿的战服；

奥黛莉·赫本在电影《蒂凡内早餐》中身穿Burberry的避雨装；当然，这种服装也常常与间谍同日而语，因此间谍片总少不了它的身影。

此外还有在《克蓝玛对克蓝玛》中身穿Burberry的梅丽·史翠普及《华尔街》中向城市大声呼喊的迈克尔·道格拉斯。

Burberry的logo中，盾牌象征着“保护”；武士手持旗帜上的“Prorsum”是拉丁语，意思是“前进”。从这个标识中，你可以更加直观的了解到Burberry——这个不断让英国传统个性品位获得崭新生命的品牌深邃的精神内涵。

品牌历史 

1853年出生的Thomas Burberry，曾在布店里当学徒，21岁那年，他决定自立门户，于英国的Hampshire开设服饰用品店，从而也开创了Burberry这一光辉的品牌。

1879年Burberry研制了一种布料：gabardine，也就在此时Burberry赢得大家的认可。非常有意思的是这种布料的灵感来源，Thomas Burberry发觉当时的牧羊人及农夫，身上穿的麻质罩衫竟有冬暖夏凉的奇妙特性，便决定从中取经。经过几番研究，他以秘而不宣的独特手法，制成了一种防水防绉、透气耐穿的布料。Thomas Burberry给这种布料起名gabardine，并以此字作为Burberry的注册商标达40年。

直到今天，Burberry制作轻便、防水服装的方法仍是个秘密。1891年，Burberry又在伦敦的比加得力广场附近开设了一家分店，沿袭并巩固了它原有的风格。

Burberry在成为时尚品牌之前一直是个较为实用的牌子，直到19世纪末，它还在人们的户外服饰中占了主流。在维多利亚后期和爱德华七世初期，Burberry几乎为所有的户外运动生产了专门的防水服和猎装，包括女士高尔夫球和射箭穿的衣服，男士的网球装、钓鱼装，以及登山、滑雪、骑单车的服装等。

甚至在1914年第一次世界大战中，英国军官们也穿了Burberry专门生产的“防风雨服”，由此Burberry形成了一种“战衣”的风格并进而达到了极致：与众不同的肩章、带皮条的袖口、领间的钮扣、深深的袋兜、防风雨的口袋盖及附着的金属环。据估计，在大战期间有50多万的英国官兵都是穿Burberry的。

20世纪初，Burberry推出了多款分别适用于各种场合的运动装束，为喜爱户外活动者提供不同选择。由于具备极佳的防风和保温功能，它一次又一次成为探险家及飞行家之选。Roald Amundsen便以一身Burberry装束踏足南极，而在成为登陆南极的第一人后，他不但力赞Burberry是冰天雪地里的良伴，更于当地留下了一个Burberry帐蓬。其后Sir John Alcock及 Arthur Brown创下度成功飞越大西洋的纪录时，穿的也是Burberry服饰。

过去的几十年，Burberry主要以生产雨衣、伞具及丝巾为主，而今在杂志等媒介中，我们不难看到它的格子长呢披肩及各种结婚礼服，可谓是另谋新路。幕后的主脑是1998年被聘为设计总监和主管的Roberto Menichetti。他的宗旨是：汲取Burberry传统服装中的精髓以求更好地发展新一代产品。Menichetti将他的创作范围拓展到女装、裙装、配饰及男士西服上。为了将Burberry的新形象公诸于众，Menichetti还特意聘请了摄影师Mario Testino，并展开了一个名为“岩石与王权”的诙谐的宣传活动。现今，Burberry在世界各大城市开设多间专门店，其主要负责人Rose Marie Bravo表示她将会花数年时间去实现她对Burberry的梦想。 

ANTIK DENIM

听完这个名字，如果你仍无动于衷，那你已经out of time了，因为这个品牌都是当今最高端的牛仔品牌之一。ANTIK 牛仔在美国以及世界上已经迅速成为公认的高级牛仔品牌，它的生产工艺以它精湛的技术和怀旧的迷惑艺术为特征。每件牛仔都是个性的点缀，追逐手工业时代的气息。红地毯上的上流名人们穿着ANTIK的数不胜数，例如Johnny Dep, Kate Hudson, Cameron Diaz, Teri Hatcher, Julia Roberts, Hilary Duff, Lindsay Lohan, Ashlee Simpson, Nicole Richie, Paris Hilton, Eva Longoria, Jennifer Lopes, 和 Vince Vaughn等等。

True Religion 品牌介绍

　　来自加州的Jeffery和Kym，在充满阳光的美国西岸，牛仔裤与音乐占了他们人生大半的位置，这对夫妻文件钟情于牛仔裤的设计，更着迷于摇滚乐的爆发力，两年前创立的牛仔品牌True Religion，将两者做了巧妙的结合，logo上一手竖起大拇指、一手抱着吉他的弥勒佛，传递出的正是两人将牛仔与摇滚视为这辈子最忠实的信仰。

　　“东有Chip&Pepper，西有True Religion”，美国的牛仔市场非常独特，每一个品牌的热潮有明显的周期弧线，只要热度和话题性一有消褪，设计师们就会重新包装、端出新菜，推出全新的品牌和想法，True Religion虽然在市场只有两年，但背后负责设计的这对夫妻档，早在之前就有自创品牌问世，设计牛仔裤对他们而言，就是个可以不断玩出新把戏的挑战。

　　True Religion的创办人兼设计师Jeffery Lubell，曾在2002年获选为最佳男性牛仔裤设计师，他曾说：“Denim is the staple of the American wardrobe”(美国人的衣橱里，一定少不了牛仔裤)，他与他的妻子Kym对于True Religion的期望，就是希望能够建立起一个兼顾视觉与感官的牛仔品牌，而实穿中透露出性感，则是他们赋予牛仔装束的表情，从True Religion的忠实顾客名单中-Cameron Diaz(卡麦蓉狄亚)、Jessica Simpson(洁西卡辛普森)、George Clooney(乔治库隆尼)…等，不难看出好莱坞的众多艺人也以“实际行动”支持着Lubell夫妻的“牛仔梦”。而不管是走在星光大道的红地毯或是充满阳光的海边，你都可以穿著牛仔裤，True Religion想要传递的就是穿著者自我个性的表露。

　　贵的理由

　　理由1：百分百的Made in America：坚持所有的制造程序皆在美国完成，人工的成本自然增加，但为了保持制作的水准，依旧不将代工东移。

　　理由2：手工取代机器的装饰处理：不管是裤面的抽须抓破线条、缝线的装饰处理，甚是在秋冬款式上，还出现了大面积的刺绣图腾，皆以手工完成，因此其细腻繁复的作工，是无法用机器取代的。

上城雅痞和下城街头艺术家尘埃的气味

来自美国的“时尚界顽童”Marc Jacobs在上世纪末推出了以个人名字命名的Marc Jacobs品牌系列。继承其兼任艺术总监的LV所推崇的高贵精神，Jacobs将其对生活对时尚的创意铺陈在自己的设计中，一种兼有上城雅痞和下城街头艺术家尘埃的气味让明星和时尚青年大为欣赏，极力追捧。

Jacobs青年时在纽约著名俱乐部Studio 54的生活经历，对英伦新浪漫主义的迷恋，对叛逆女王Vivienne Westwood的喜爱，以及在灵魂中深深扎根的波西米亚风格，表现为Grunge fashion的设计哲学。

在品牌中，有着Louis Vuitton的摩登、也有着MARC by MARC JACOBS的活力。绝对不入正统主流，却十分昂贵，用“隐匿的奢华”来形容再恰当不过了，最好再加一个形容词—年轻，深受年轻女性及时尚新贵的喜爱。

多层次的混穿搭配是Jacobs钟爱的风格

光面丝绸和极细条纹，V领带扣背心和直筒长裤，淡薄的礼教形象中带有青涩运动和懒惰颓废的意味。而二扣西装、派克式大衣、菱格纹羊毛外套，外搭多口袋西装式夹克、则创造了别树一帜的新男装样貌。Marc Jacobs的副牌Marc By Marc Jacobs也以其青春活泼、多元新颖的风格在时尚圈占有重要地位。

学习期间Jacobs胜人一筹的创意和手艺就已崭露头角

Marc Jacobs于1963年9月9日出生于纽约。1981年，他从High School of Art and Design艺术设计高中毕业后进入著名的设计学府Parson's School of Design深造。学习期间，Jacobs胜人一筹的创意和手艺就已崭露头角。他曾获得Perry Ellis金顶针奖、Chester Weinberg金顶针奖、年度最佳设计生奖等奖项。更让人称道的是，他在同期成功地将自己设计的首个手工纺制毛衫系列推向市场，并用“Marc Jacobs for Marc and Barbara”的商标由Barbara Weiser在其知名的店堂Charivari代销及销售。

1984年一个春季的晚上，Jacobs向大家展示了他的高级系列及上述奖项。在观众席中，有一位Ruben Thomas有限公司的管理人——Robert Duffy，他在看了Jacobs的系列之后，于第二天致电给他问其是否愿意为Ruben Thomas公司设计Sketchbook牌成衣。这次的谈话标志着合伙关系的开始，他们合作组成了Jacobs Duffy Designs Inc设计有限公司。他们的合作基于2个十分简单的理念：对流行的热爱以及对质量的承诺。他们的合作关系以及理念也是在今日公司的奠基石。

在1986年，由Kashiyama美国公司做财力支持，Jacobs设计了第一个由他自己名字命名的系列。并于次年获得美国时装界最高荣誉——美国服装设计师协会(CFDA)专为年轻设计天才颁发的“最佳设计新秀奖”时，他是有史以来获得该奖项的最年轻的设计师。这为Jacobs赢得了了非凡的荣誉。并于次年获得美国时装界最高荣誉——美国服装设计师协会(CFDA)最佳设计新秀奖。

在1989年，Jacobs和Duffy加入了Perry Ellis，并分别被任命为女装设计的副总裁及总裁。在那里，Jacobs创建了自己的品牌并监督指导其他特许女装生产者。在1992年，CFDA再次授予Jacobs非凡的荣誉：年度最佳女装设计师奖。

1993年的秋天，Jacobs Duffy设计有限公司拿到了他们自己的执照开创了自己的设计公司——Marc Jacobs国际公司，并且在1994年与Renown look有限公司以及负责在日本销售Marc Jacobs设计系列的三菱集团签订了第一份使用权转让协定。公司与Renown Look和三菱集团一直保持着稳定且受益的关系，特别是在使用这两家公司作为Marc Jacobs，Marc by Marc Jacobs和其他一系列注册产品在日本的唯一经销商后。不久，当Iris S.R.L作为男女鞋特许生产者签署合同后，坐落在意大利威尼斯的工厂，继续生产着所有Marc Jacobs系列的鞋。

1995年标志着完整的男装成衣系列的形成。这一系列来源于Jacobs和Duffy希望自己的衣橱内有什么样的服饰。

1997年后来被证明是公司的一个重大年份。一月，Jacobs和Duffy加入了Louis Vuitton，Jacobs作为艺术总监而Duffy作为摄影总监。作为艺术总监，Jacobs致力于法国奢侈品家族路线，包括手袋，男女装成衣，鞋和小型皮具。那一年较晚时候，Marc Jacobs在纽约Soho区Mercer路163号，开了他的第一家店。他也第三次得到了CFDA的赏识，获得年度最佳女装设计师称号。

在1998年的春天，Marc Jacobs的第一幅广告画像，由Juergen Teller拍的他和来自Sonic Youth乐队的Kim Gordon的照片登在了杂志上。这标志着Jacobs和各种艺术家，导演，模特儿，音乐家和演员合作的开始。从那时到现在，Jacobs每年都会和Teller为Marc Jacobs和Marc by Marc Jacobs的广告计划合作两次。在1998年秋天的VHI流行大奖上，Jacobs获得年度最佳女装设计师奖，并且在1999年，他又获得CFDA颁发的年度最佳配饰设计师奖。

在2000年的秋天，Jacobs的公司推出了第一个手袋系列，并于2000年8月在旧金山具有历史性的街道——Maiden道上开了自己第二家店。在2000年9月，第一家男式系列店开于纽约的Bleecker街，这标志着把Bleecker街变成Jacobs店堂街的开始。12月，与I.S.A.S.P.A一家米兰郊外的意大利公司签订了特许生产协议，生产男女各式领带和丝巾。

在2001年春天的秀场上，Jacobs和Duffy向大家介绍了他的二线品牌——Marc by Marc Jacobs，其男装系列首次在2001年的时装季上呈现给大家。Jacobs的两个系列都继续保持快速成长，包括了鞋类，手袋和其他特色配饰。2001年，Calza turificio Rossimoda S.P.A与Jacobs公司签署了一份特许生产协议，生产Marc by Marc Jacobs的所有男女鞋。01年9月，Jacobs的公司推出了它的第一款香水，名为“Marco Jacobs香水”。该款香水的灵感来源于水中的栀子花。香水在Hudson河的54码头上推出，并为纽约市区12个慈善机构做义卖。

在2002年春天女士香水的广告计划中，Teller拍下的Jacobs和Sofia Coppola的照片，获得了香水基金会颁发的最佳女士香水广告。2002年春的大件事还包括了在Bleecker385号开设新的配饰店。02年6月Jacobs又获CFDA殊荣——他生平第一次拿到年度最佳男装设计师奖。同时他的公司在米兰开设了一家男装店，并和一家意大利运动装公司GiboS.P.A签订了特许授权协议。02年秋天，Jacobs公司推出了基于无花果味的男式香水。该香水和03年的时装秀同时面向大众展示。后来Jacobs与长期的模特儿好友Christy Turlington共同设计了瑜伽袋，它的推出也是作为对癌症治疗的义卖。继2002年春在大阪开店后，Jacobs又在日本的Aoyama开了首家多品牌店。

2003年12月，推出了Marc Jacobs的家居系列。该系列从一些小型的家具配饰设计开始，保持了奢侈品的传统以及成衣系列一直包含的优质。该系列包括了水晶，银器，开司米枕头和其他奢侈的家居用品，并且只在Marc Jacobs时装店销售。Jacobs的时装店以及购物店继续在国内开着并且横跨远东。如今，Marc Jacobs和Marc by Marc Jacobs的店能在香港找到七处，太晚找到四处，日本找到25处（包括大阪和Aoyama的旗舰店），在韩国则能找到9处。

2004年3月，Jacobs公司与Imaginex有限公司签订了在香港和中国大陆的经销协议（该公司是拥有连卡佛和Joyce时装的分公司）。这是合作关系的真正开始——Marc Jacobs在2004年8月，于上海开了旗舰店，并且也在北京和成都有了其专门店。Jacobs公司的眼镜系列是由意大利眼睛奢侈品牌Safilo S.P.A制作，并在2004年秋冬季秀上预演。眼镜的全部系列在2005年的春天才正式完成。第一家美国多品牌店在2004年7月开设于波士顿Newbury街并在那之后的2005年春夏季秀上，Jacobs推出了他的第三支女士香水。香水名为“Blush”，灵感来源于盛开的茉莉。所有的香水目前都在进一步改良中，并且由公司的香水合作人——Lancaster Group美国公司制造。

2005年3月，在洛杉矶开设了两家店。一家店坐落在Melrose8400号，而Marc by Marc Jacobs则位于Melrose大道810号。3月稍晚，又在佛罗里达的Bal Harbour商场开设了店堂。05年Jacobs公司与Fossil合作的手表系列也会推出并将在巴黎开设手表系列店。

Jacobs公司仍然信守初建公司的信条并在不断扩大的同时支持慈善机构。

Diane von Furstenberg - 纽约时装皇后

   出生于比利时布鲁塞尔的俄罗斯犹太裔设计师DVF，Diana von Furstenberg (原名Diane Michelle Halfin)，于六九年与德国王室后裔兼时装设计师丈夫Egon von Und Zu Furstenberg移居纽约，并在 Egon 的引领下，认识了意大利织布厂Ferretti老板Angelo Ferretti。DVF除了于Ferretti购买布料外，每个星期更专程飞往意大利跟Angelo学习布料制作工序。虽然于日内瓦大学毕业的DVF修读的是经济科而不是时装，但凭藉其时装天份，成功成为当时得令的时装设计师。由一九六九年开始，DVF一直家庭作业式制作衣服予客人。直至一九七二年，DVF把自己设计的裙子给予权威潮流杂志“VOGUE”的编辑Diana Vreeland鉴赏，而Vreeland把DVF其中一款裙子放于杂志后，即令DVF的名字成为纽约时装界的新兴名字，并促使DVF于纽约开设第一间门市。           

    提起DVF，相信不得不提令于一九七三年诞生，令DVF一炮而红的经典设计“Wrap Around Dress”。Wrap Around Dress泛指没有拉链和钮扣，只依靠腰带索紧衣服的包裹式设计。此设计取材于日本和服的设计，并配合时尚的布料图案，令款式迅速成为一股女性时装的新热潮，于短短三年大卖超过五百万条。一九七五年，DVF以二十九岁之龄登上“Newsweek”(新闻一周)的封面，并被贯以“纽约时装皇后”的美誉。当时不少时装界的权威人物也形容DVF为继Coco Chanel后最有市场潜力的时装设计师。自“Wrap Around Dress”的成功，DVF于八十年代大规模扩充业务至化妆品，珠宝，手袋，家具等范畴。可惜当时由于发展过急，令生意未能站稳，DVF于一九八四年售卖化妆品业务予Beecham后更迁至巴黎，专注其家庭生活，享受人生。

DVF於二零零六年春夏時裝系列中延續經典「Wrap Around Dress」

     直至一九九零年，DVF重返纽约，重建其DVF王国。与以往不同，DVF不只专注时装，她开拓了围绕她生活一切的产品，包括洋蠋、床上用品，以至出版社，努力提倡优质生活及把产品更生活化。一九九七年，DVF委任了其媳妇为创作总监，渐渐退居幕后。自DVF重返纽约后，其气势一直有升无减，一九九九年DVF更被选为美国时装设计师协会【Council of Fashion Designers of America (CFDA)】的总监，并于零一年于纽约开设新店。而二零零三年，DVF染指运动畀，与Reebok合作了一系列“RBK by DVF”的运动服饰，由网球界红人Venus Williams穿上进军温布顿网球赛，并于同年开设首间伦敦专门店。二零零四年，DVF更实现多年愿望，于巴黎开设了专门店，而于二零零五年更于香港开设首间亚洲专门店，是继纽约、伦敦、迈阿密、巴黎、洛杉矶后第六间专门店，可见品牌续渐走向国际化。

  另外，在二零零五年，DVF更获CFDA颁发终身成就奖（图），足见其于时装界举足轻重的地位。

DKNY其实就是 Donna Karan New York的缩写，它也正是设计师Donna Karan为了她日渐成熟的女儿 Gabby所创作出的年轻副牌，在1988年正式推出。

因为女儿生活方式与所居城市的影响，DKNY自然也将纽约独立自由的精神融入了设计之中，逐渐演变成流行界中，国际都会风格的代表。

把设计工作当作生活一部分的Donna Karan，创作态度非常积极，她曾经表示：DKNY内衣、泳装、家具装置这些设计意念付诸实现，必能带来震憾。果然，这个想法早有一部分已经成真。

DKNY满足大众的需要专为生活、工作、娱乐之中的人们生产设计，对服饰的色彩、款式结构比例等都有独到之处，尤为青年人所关爱。

DKNY：粗粗大大的DKNY不只出现在布标上，更常被用来当作衣服上的图案宛如一种精神象征。

DKNY JEANS：而牛仔系列因为这几年来发展地越来越成熟，近来也发展出一个专属的标志logo。圆形的双圈中，除了DKNY JEANS字样之外，在外圈更加上了一行THE OFFICIAL UNIFORM的英文字，似乎在隐喻着DKNY JEANS的影响力与普遍性，已经几乎等于“纽约官方制服”。

Juicy的服饰近年来深受女士们的爱戴，其毛巾质料的产品是不少女士的宠儿，在健身房，人人一身Juicy Couture瑜伽装。当中，不乏明星名流，如麦当娜(Madonna)，珍妮花露柏丝(Jennifer Lopez)，酒店大王希尔顿后代Paris Hilton和著名电视剧《Sex and the City》的一班女主角们出，将时尚运动风完美发挥。

创办人 ： Pamela Skaist-Levy, Gela Nash-Taylor

设计师 ： Pamela Skaist-Levy, Gela Nash-Taylor

发源地 ： 美国

成立年份 ： 1996年

    新兴潮流时装品牌“Juicy Couture”于一九九六年由两位深明穿衣之道的少女Pamela Skaist-Levy和乐队Duran Duran低音结他手John Taylor之太座Gela Nash-Taylor在加州Pacoima创立。一九九四年，P&G (Pamela & Gela)创立了出品孕妇牛仔裤的Travis Jeans Inc. (Gela的儿子名为Travis)，并于一九九六年首次以“Juicy Couture”的名字推出T-shirt。P&G当时以Gela的家为基地，及二百元美元的本钱，开始了Juicy Couture的拓展。

   Juicy的服饰近年来深受女士们的爱戴，其毛巾质料的产品是不少女士的宠儿，在健身房，人人一身Juicy Couture瑜伽装。当中，不乏明星名流，如麦当娜(Madonna)，珍妮花露柏丝(Jennifer Lopez)，酒店大王希尔顿后代Paris Hilton和著名电视剧【Sex and the City】的一班女主角们。一九九九年，Juicy推出Juicy Jeans系列，成功在休闲服市场打响声势。二零零二年，Juicy增设了男装和童装系列。当然，不可不提于零三年推出，将时尚运动风完美发挥，席卷全球女性圈子的愉家系列Down Dog Couture Yoga。Juicy于零四年更扩展产品至浴抱及其他女士用品，如鞋履，手袋和珠宝手饰。而Juicy亦紧贴潮流，与一众时尚界巨头一样，开始为昂贵的手机定制外壳。Juicy于零五年便为SidekickII Smartphone设计了外壳，名为T-Mobile。Juicy更于同年再下一城，为Movado设计了一系列手表“Juicy watches”，并于零六年推出太阳眼镜系列，对女士们由头到脚也照顾周全。

    2003年，Liz Claiborne Inc. 以五千三百万美元收购Travis Jeans Inc.，间接买下了属于Travis的Juicy Couture。虽然Juicy名义上不再属于P&G，但由于Liz委任了P&G为Juicy的主席和设计师，Juicy的产品依旧出自此两位少妇的手笔。其实P&G这次出售Juicy是希望凭藉Liz的财政支持，发展更多产品项目，包括化妆品，香水，鞋履及手袋等。起初P&G只为替好友设计性感而称身的服饰而成立Juicy Couture，短短十多年，Juicy已成功打进国际市场。二零零二年，Juicy于伦敦著名百货公司Harvey Nichols举行的推广，更打破该百货公司的销售纪录。其后于米兰的发表会，在Juicy Couture首个广告的声势下，于首天便再次打破了销售纪录，可见各地对此品牌十分受落。Juicy在美国有多于八百四十个专柜，并且在多于二百八百间高格调的百货公司，如Nordstorms，Saks Fifth Avenue有售。二零零四年十月，Juicy于拉斯维加斯(Las Vegas)开设了首间旗舰店，而零五年更于波士顿(Boston)，纽约曼克顿(Manhattan, New York)，加州圣巴巴拉(Santa Barbara, California)，三藩市(San Francisco)及Scottdale等地区开设了专门店。现时Juicy于世界各地也有销售点，在中国，Juicy亦已由连卡佛(Lane Crawford)引入于上海正式发售。虽然Juicy在美国以外地区大多只在百货公司销售，但相信以Juicy的发展速度，很快便可以在世界各地开设自家专门店，以至旗舰店。

设计师：Phoebe Philo Stella Mccartney.

设计风格：艳丽夺目，时尚前卫，简洁大方，酷味十足。

品牌简介：

CHLOE诞生于20世纪50年代，那正是生活化的成衣品牌向贵族式的巴黎高级女装传统挑战之时，CHLOE品牌创造出了简洁美观、可穿性强的现代成衣理念。CHLOE品牌是巴黎高级成衣界的变色龙，它虽相当频繁地聘用各国名师，但品牌的风格框架并未因设计师的更迭而改变，一直保持着法兰西风格的色彩特征和优雅情调。其所聘设计师的个性投入，加上CHLOE生产经营体系的保证使CHLOE品牌风格保持与时代潮流同步。

60年代的CHLOE形象紧跟当时的“青年风暴”时尚，设计师珍妮?多（Jeanne Do）推出了廓型纤长线条下垂的连衣裙，下摆饰以有金属光泽的几何块片，这种貌似现代铠甲的黑礼服裙在当时相当时髦。

60年代后期,卡尔?拉格菲尔德执掌CHLOE.他在保留优美造型、简洁装饰等特色的基础上，吸纳了当时流行的多元化设计概念，如借鉴吉普赛民族的热情鲜明的服饰特色推出印有明快图案的滚条衬衫；在普通外衣及披肩上采用鲜亮的圆环贴画图等。

1988年，曾深受70年代滚石乐影响的希特博恩（Sitbon）出任CHLOE设计师，他将CHLOE60年代的风格重新演绎，每一季作品均源于当代流行文化，体现现代女性自尊与自信的个性特点；此外，CHLOE牌采用华丽面料与精美装饰以及夸张的廓形等传统设计特色，也被重新找回。

1992年卡尔?拉格菲尔德重回CHLOE，那易于穿脱的无结构主义设计风格使CHLOE又回到其70年代简约、舒适的风格，取自“花朵少年”的长串珠链、精致的丝质花朵发饰，洋溢着浪漫而怀旧的味道。

斯黛拉?马尔卡内是现在克洛耶的总设计师。在她个人品牌的最新设计中，巧妙地把传统的男装面料运用到非常女性化的设计中，如金属网状的超短裙，新颖别致的针织衫及相配的及膝裙，轻柔美丽的蕾丝边等，色彩上则运用了暗绿、蓝灰、酒红和金银色，营造出60年代的气氛

7 for all mankind - seven for all mankind

7 for all mankind - 美国牛仔裤新星

创办人 ： Peter Koral

设计师 ： Tim Kaeding, Larissa Noble

发源地 ： 美国

成立年份 ： 2000年

官方网站 ： http://www.7forallmankind.com

总店地址 ： 80 West 40th Street, New York, NY 10018, USA

产品线 ： 牛仔裤、男装、女装

系列 ： -

中国分店 ： 没有

品牌历史

在美国加州的一个小城市Vernon，一名年轻企业家Peter Koral已拥有自己的公司“Koral Industries”，事业得意。这位企业家眼光敏锐，察觉到在美国市场缺乏具时装味道的牛仔裤。于是，他毅然成立“7 for all mankind”，制作用料精堪、细节讲究的牛仔裤，用以填补这市场真空。甫推出，已大受欢迎，受不少时装迷关注。首年营业额(即2001年)已达一千三百万美元，而且业绩连年不断上升。

不讲业绩吧，单说不少好莱坞明星喜欢穿着这个成立只短短数年的品牌的牛仔裤，便可明白这品牌的威力。既然大受欢迎，自然品牌便要扩张产品选择。最初只有女装系列的牛仔裤，到2002年，即品牌两周年时，便推出男装系列牛仔裤。男装系列也如女装系列一般大受吹捧，立刻成为时装迷的潮流指标。

在美国国内扬名立万，那么自然吸引一大批来世界各地的时装代理商前来洽商代理事宜。至今，“7 for all mankind”已在全球超过三十五个国家或地区，透过经销商(distributor)出售。

发展速度快得惊人，可算是当今时装界一颗最夺目耀眼、最令人惊喜的新彗星。

歪扭的后袋车线

一条牛仔裤是那个品牌的作品，未必是从其裤子形态或颜色或皮牌上着手。不少时候，我们最容易察觉到的是牛仔裤后袋的车线。例如，日本品牌Edwin的牛仔裤就在后袋有“W”的车线；Levi’s牛仔裤的后袋“M”字车线也是时装界中的一个难忘标志。“噢，你这条是Levi’s的牛仔裤来啊！”当你的朋友看到你牛仔裤后袋的“M”字车线，相信他会立刻认得，并且心里会这么想。牛仔裤的后袋车线，正好是一个低调但明显的炫耀，满足了一众具虚荣心但又不敢太高调的时装迷。

“7 for all mankind”的后袋车线亦明显易认，是一个歪斜的扭纹。这扭纹犹如一个“S”字横放在牛仔裤后袋一般，当然，“S”字是代表“Seven for all mankind”。在美国，喜欢留意时装动态的人，均会认得这“S”字车线。不知日后，可会中国的时装迷也会认得这“S”字车线？

除了那易认的车线，7 for all mankind的布料也非常讲究，必采用来自意大利和日本的牛仔布料(Denim)，并且在洛杉矶的工场内制造。可知道美国是牛仔裤发源地，而意大利和日本就是当今牛仔裤制造业的新兴国家：集三家之长的牛仔裤，有多好实在不用多说。

品牌评价：洗掉粗豪感的美国品牌

牛仔裤的发源地是美国，涌现过不少经典牌子。但由于全球各地设计人才并起，令世界各地出现许多优质品牌，尤以意大利和日本最为突出。备受后进的威胁下，现今美国终于有一个主打高级时装市场的品牌了。洗去了美国味道的粗豪感，加添两三分欧洲时装感，这个美国品牌为美国牛仔裤开辟了一片新天空。

Abercrombie & Fitch 是掀起全球时尚旋风的美国休闲第一大牌，是当今年轻人最青睐的品牌，是美国大学生最IN的品牌之一，更是1892年创立于美国纽约的百年老店品牌。没想到吧！这么样年轻、活力、创新、走在时代尖端的作品，竟有百年的历史，非但如此，这几年来，更是以高格调、高质量及超清新的风格，由美加各地,不断漫延开来，造成全球新时尚的新指标。爱好此牌的台港艺人也很多，黎明与舒淇更因穿他的情侣装出席亮相，使A&F品牌造成轰动与抢购热潮。

  1892年,一位名为david abercrombie的年轻人在new york city创立了david t. abercrombie 公司,公司专门销售高级户外活动和打猎用品. 他的客户都是一些有钱的,吃饱没事打打猎的大爷,其中一位最死忠的,也是一位成功的律师,就是 ezra fitch.

  ezra fitch在过了很长的打官司生涯後觉得人生无趣,不如来去卖猎枪比较好玩.终於在1904年,他成功说服了不知道怎么拒绝的abercrombie,让他加入公司,从此公司名字从很难念的abercrombie变成又难念又长的abercrombie & fitch.

  然而两人的结合有如婚姻一般,婚前事事好婚後没事也要吵.abercrombie的保守态度常常逼得想急速扩张的fitch捉狂. 1907年,abercrombie终於再也受不了,退出公司的经营. 不过fitch为了让公司名字看起来很饶舌很酷,决定保留前面 "阿婆狂批--abercrombie" 的部份(现在知道怎么念了吧?! :) ).

  之後fitch终於可以趁心如意的扩张公司了,他一反所有东西都要整齐清洁的摆在橱柜的原则,店里的衣服袜子看起来都像用过两三次的样子,帐篷也脏脏的,店的角落还升了一堆火. 这种风格到现在a&f都还保持著. 也因为打猎的背景,a&f标志就是一只麋鹿头.

  那堆火升得好,结果店不但没被烧掉,还在纽约的第五大道开起了旗舰店. 店里开始卖男女运动服饰. 在1913年的纽约,a&f是第一家在new york city卖男女运动服饰的店. fitch 在钢筋水泥店家建筑的顶楼盖了一个木屋做为他自己的住所,店里还有渔池让客人试钓竿.

  许多教科书里的名人都爱用a&f的用具和衣服,罗斯福的非洲探险,robert peary的北极考察,海明威的猎枪,胡佛和艾森豪的钓具,影星克拉克盖博的衣服,都是由a&f来的.在那几年,a&f成为世界最大的运动用品公司

  1928年经营的传奇fitch赚饱退休了,1960年公司开始走下坡,70年美国经济大萧条,a&f在1977年宣告破产,1992年由limited inc.公司买下并在1992年转型为服饰公司并由大学生破旧衣风格路线获得重大的成功. 

  2003年,a&f在一宗官司败诉,它的员工宣称公司半强迫员工购买公司的衣服,有的人花得比赚的多.a&f赔了2百万美元.

  2004年,a&f在另一宗种族歧视的官司中被判败诉,要赔4千万美元. 官司内容是a&f刻意营造出它是一个白人品牌,包括店内的员工都只喜欢用白人. 有许多曾向a&f申请工作但未受录取的亚裔及黑人都可得到赔偿(早知道当初...). 现在不但a&f的广告,店内都开始有亚裔及黑人,hollister更是以有色人种的品牌型象出现. 而现在另一宗要告a&f的广告太暴露的官司正在蕴酿中(那维多利亚的秘密怎么办?).

  2005年一月止,a&f在全美共有788家店,2005年它计划要到加拿大开设5家分店,2006年进军欧洲,2007进军日本. 至於何时进军台湾呢?不知道.

  文字a&f 除了副牌 hollister 外,目前积极开发另一个副牌ruehl,走的是高阶的皮革包包路线,售价由0到0美金不等,瞄准的是coach和marc jacobs的市场. 跌倒之後再出发,a&f目前颇有一统江山的气势与决心

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这仅供参考!没有绝对!注意:每个国家的码不一定同的!

下装

国际	中国（CM）	美国	欧洲
XS	150	5	25	适合1尺8腰围
XS	155	6	26	适合1尺9腰围
S	160	7	27	适合2尺腰围
M	165	8	28	适合2尺1腰围
L	170	9	29	适合2尺2腰围

国际女装标准尺码对照表(净尺寸：单位CM)

项目	加大 (175/96)XXL	大 (170/92)XL	中大 (165/88)L	中 (160/84)M	小 (155/80)S	加小 (155/76)XS
胸围	96	92	88	84	80	76
腰围	76	72	68	64	60	56
臀围	102	98	94	92	88	84
腕根围	42	41	39	38	37	36
上腕围	32	31	30	29	28	27
领围	40	39	38	37	36	35
肩宽	41	40	39	38	37	36
背宽	38	37	36	35	34	33
前身长	44	43.5	42	40.5	39	37.5

1． 西服上装的最下面一粒钮扣不用扣。

    西服的上装最下面的一粒钮扣必须敞开，这是穿西服的一个基本原则。而且，坐着时，把上装前面钮扣敞开是一种穿着规定。

   2． 注意领带的下端是否从摆缝中露出来。

    由于领带的长短不能按自己的身高来选择，因此，解决这一问题的方法是：在领带打结处进行调节，或者把领带下端长的部分塞进裤腰里。

   3． 上装的驳口、衬衫的领、领带的宽度，这三者的尺寸必须协调。

    要注意上装驳口的宽度、衬衫的领型长度以及领带的宽度，这三个尺寸是否相同。如果其中有哪一个尺寸与其它极端不同的话，那么，整个搭配要重新进行调整。

   4． 上装的衣兜兜盖通常必须翻出来。

    上装的衣兜兜盖在一般的场合下通常以翻出来为好

   5． 领带打结要根据领口大小来做适当的调节。

    现在，领带打结全都按照领型的变化来决定的。比如：八字领的领型，它的基本要点是：将领带系得松一点。

   6． 皮带与皮鞋的颜色原则上应该是同一色。

    合理进行颜色的搭配是西服怎样穿着得体的一个重大原则，根据这一原则，一般皮鞋和皮带的颜色应是一致的。如果表带是皮制的，最好也用相同的颜色进行搭配，那么，整体上就会显得更加协调。

   7． 皮带只使用中间的眼洞，而其它只作为装饰。

    皮带的眼洞大致是奇数，而且尺寸是按照中间的眼洞为基准来决定的。如果腰围发生变化了，就必须换适合自己的皮带。

   8． 西裤的长度是以裤管轻轻自然地盖在鞋面上为基准。

    西裤的长度是以人笔直站着的时候，前面的摆缝轻轻地碰到鞋面上，并稍微有一点向前折皱为最合适的。现在国际上是以盖住半个鞋后跟为主流。

    9． 从上装的后领必须能看见衬衫。

    从上装的后领看衬衫是否露出1.5~2cm。如果是按规定露出，这就能证明领圈部和肩胛骨处很服贴，看上去会给人一种端正、清洁的感觉。

   10． 袜子的颜色绝对不能太显眼。

    袜子的颜色绝对不能太显眼，它的基本配色方法是：与西裤同色或略深于西裤的颜色。也可以和皮鞋的颜色一致。总之，一个重要原则是：袜子要被看成是裤子或皮鞋的延伸体。

   11． 西裤的臀部处不应出现烫缝。

    西裤的中缝经过整烫会给人一种挺拔精干的感觉，但是最好烫到臀部以下。因为烫缝延伸到臀部后，会影响腿的美观度。

   12． 衬衫的袖口必须露出于上装袖口1~1.5cm。

    衬衫与上装的袖长不相符合的话，会给人留下不拘小节的印象。因此在穿着时应注意必须让人看到衬衫袖口比上装袖口长出1~1.5cm。

   13． 第一粒钮扣部分的驳口，最好自然随意地翻出。

    上装的驳口（下领）是没有折线的，第一粒钮扣以上部分必须自然地翻出，也就是说，这部分在烫的时候要注意柔软感。

领带的多样打法！

1、平结

　　平结为最多男士选用的领结打法之一，几乎适用于各种材质的领带。

要诀：领结下方所形成的凹洞需让两边均匀且对衬。

2、交叉结

　　这是对于单色素雅质料且较薄领带适合选用的领结，对于喜欢展现流行感的男士不妨多加使用“交叉结”。

3、双环结

　　一条质地细致的领带再搭配上双环结颇能营造时尚感，适合年轻的上班族选用。该领结完成的特色就是第一圈会稍露出于第二圈之外，可别刻意给盖住了。

4、双交叉结

　　这样的领结很容易让人有种高雅且隆重的感觉，适合正式之活动场合选用。该领结应多运用在素色且丝质领带上，若搭配大翻领的衬衫不但适合且有种尊贵感。

5、亚伯特王子结

　　适用於浪漫扣领及尖领系列衬衫

　　搭配浪漫质料柔软的细款领带

　　正确打法是在宽边先预留较长的空间

　　并在绕第二圈时尽量贴合在一起

　　即可完成此一完美结型

6、四手结(单结)

　　是所有领结中最容易上手的，适用於各种款式的浪漫系列衬衫及领带。

7、浪漫结

浪漫是一种完美的结型故适合用於各种浪漫系列的领口及衬衫, 完成後将领结下方之宽边压以绉摺可缩小其结型 .

　　窄边亦可将它往左右移动使其小部份出现於宽边领带旁 .

8、简式结(马车夫结)

　　适用於质料较厚的领带

　　最适合打在标准式及扣式领口之衬衫

　　将其宽边以180度由上往下翻转

　　并将折叠处隐藏於後方

　　待完成後可再调整其领带长度

　　是最常见的一种结形

裤子的尺码怎么换算 

尺码对照表:
1尺=10寸=0.33米=33.33厘米

26号----- 腰围1尺9寸
27号------腰围2尺0寸(也有1尺9的)臀围2尺7
28号------腰围2尺1寸臀围2尺8
29号------腰围2尺2寸臀围2尺9
30号------腰围2尺3寸臀围3尺
31号------腰围2尺4寸臀围3尺1
32号------腰围2尺5寸臀围3尺2
33号------腰围2尺6寸臀围3尺3
34号------腰围2尺7寸臀围3尺4
36号------腰围2尺8寸臀围3尺5-6

注意：以上对照表，只是一个相对的数据。实际中，不同裤型的号码，对应的腰围和臀围都不一样，为准确起见，最好请各位买家量一下自己穿过裤子的腰围和臀围来购买对应的裤子。我们在每款裤子的产品介绍中，都有标明臀围和腰围尺寸（该数据以厘米计算，平放测量）

外贸服装品牌经营有诀窍：卖真货赚钱

深圳的外贸服饰店如同雨后春笋般冒了出来。大部分外贸服饰款式新颖、做工精良，既经济，又时尚，让深圳的消费者爱不释手。经营外贸服饰店看似投资额不大，但是也同其他服饰店的销售一样，未必每家都能赢利。在几家外贸服装店，店主透露了投资经营中的诀窍。 

    中等规模外贸店月利润一万 

    王某在景田北路经营了一间名为“简爱”的外贸服装店。在她的店里，几十平方米的铺子分为上下两层，楼上摆童装，楼下卖女装，店里的装修以“熊”为主题，大大小小的熊仔玩具摆放在柜台上，连桌子和凳子上也有熊的图案。 

    王某说，店内的装修都是自己设计的，用料不求奢侈，只重质量，因此只花费了大约两万多元。如果店主本人对设计比较在行，可以尝试自己参与装修，这样可以节省下一大笔开支。她计算了一下，小店每月日常支出在6000元上下，其中包括铺位租金3000元，店员的工资2000多元，电费按季节每月200元至800元不等，还有其它的一些杂费。至于最重要的进货成本，王某说这得根据店里的销售情况灵活掌握，像她这样一个中等规模，月利润在一万多元的外贸服装店，每月用于进货的费用大概在2到3万元。

　　 商业区住宅区两相宜 

    外贸服装店的选址一向是业界人士认为最重要的因素。虽然华强北等商圈一直以来都是外贸服装的集散地，但也有不少人将店开在住宅区。这些店主都有在繁华地段经营服装的经历，但由于租金太高，所以后来选择了放弃。 

    在人民南路名店城经营外贸服装店的刘先生说，商业区和住宅区各有优势。住宅区租金便宜，客户群增长较慢，但客流量稳定，回头客起码占到90％－95％。商业区铺租较高，但客流量大，而且多生客和游客。如果经营女装精品，人流量大的地段会是比较好的选择。但选择人气虽旺但租金较高的铺位则会有一定风险。在住宅区开外贸服装店必须注意一个问题，就是服装店所在的居民生活区周边是否有较多的高尚住宅，一般来说，品质过硬的“真”外贸货的售价会在一两百元，有的还会更高，小店周边的居民消费能力要足够高才可以承受。 

    定价要因地制宜

　　 王某曾在商业区经营过外贸服装店，她说在商业区和住宅区开店，即使是同样一件衣服，定价上也要有所区别。比如同一条连衣裙，如果在商业区出售她会选择不给折扣，而在景田北这样的住宅区，只要是熟客来买就可以享受8折优惠。“在住宅区经营服装时间长了，就会发现一个问题。”王某说，“虽然这个片区居民的消费能力比较强，但真正愿意掏钱的也不是很多。很多人只是喜欢过来试衣服而不是买衣服，还有的人则是专门来淘特价货品的。景田北这间店主要还是靠熟客在支撑，所以在定价上要给顾客更多的优惠。”

　　 “在定价上有一个原则，就是每一件衣服的利润至少要达到成本价的一倍，如果低于一倍则很难维持。因此在定价的时候一定要计算清楚，不要因为生意差一点就一味降价。一些自己认为是‘精品’的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里，好东西就应该卖个好价钱。”

1．  抢先法则——要快速行动以取得利润。

2．  超前半拍法则——要当“先性者”，而不要成为“先驱”。

3．  细分市场法则——你若不能成为现有市场中的第一，就应努力率先进入细分市场。

4．  抢占大脑法则——抢先进入消费者的头脑比抢先进入市场更重要。

5．  观念竞争法则——市场竞争不是产品之争，而是观念之争。

6．  聚焦法则——市场竞争中最强有力的武器是集中所有的精力与一个点上，或只拥有一个概念。

7．  专有法则——两个不同企业不可能在消费者心目中拥有同一个概念。

8．  品牌专有法则——品牌延伸常常导致企业毁灭。

9．  有所牺牲法则——最大的牺牲就是最大的获得。

10．   针锋相对法则——“对着干”比“跟着赶”有效。

11．   针对第一法则——若想做第二，你的法则就应针对第一。

12．   唯一有效法则——一招鲜，吃遍天。

13．   通俗化法则——销售力才是硬道理，芸芸众生俗者多，传播的通俗化可以使传播的内容更容易到达消费者，从而更加有效。

14．   坦诚相见法则——消费者会在你承认自己的短处时发现你的长处。

15．   如履薄冰法则——成功往往导致骄傲，而骄傲又必然导致失败。

16．   败中求胜法则——正视失败，才能败中求胜。

17．   大势把握法则——成功在于把握长期趋势，而不是追赶时尚潮流。

18．   公关优先法则——在过度竞争的时代，广告是风，公共关系是太阳。

19．   傻瓜化法则——傻瓜化以适应更广泛的消费人群，减少市场教育费用。

20．   资金为王法则——手中始终握有资金。

    1．明确的目标

    成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

    优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。

    2．健康的身心

    心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

    3．开发顾客能力强

    优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

    4．强烈的自信

    自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

    当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。

    5．专业知识强

    销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

    6．找出顾客需求

    快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，服装销售人员才能够有的放矢。

品牌年龄：72

品牌描述：“鳄鱼”得名于法国著名网球选手拉科斯特，因他的长鼻子和富有进攻性，人们给他以鳄鱼的绰号。在三十年代，网球场上的标准穿着是白色法兰绒裤子，机织布钮扣衬衫，袖子卷起。

      “鳄鱼”拉科斯特对这个传统提出了挑战，在比赛时穿上短袖针织衫，上面绣上鳄鱼标记。这种衣着在比赛中既舒服又美观短袖子解决了长袖卷挽经常掉下来的问题，领子柔软翻倒，针织棉套衫透气性好，而稍长些衬衫下摆塞在裤里可以防止衬衫滑脱出来。

      拉科斯特从网坛退役后，“鳄鱼”运动衫开始进入批量生产和销售委托朋友缝纫加工，包括在左胸上绣鳄鱼标记，在当时还很少有衣服上绣标记。拉科斯特的名望使鳄鱼 衬衫迅速推广，尤其是在美国。

      五十年代，“鳄鱼”把美国高尔夫衫上的色彩运用到自己的衬衫上，这些衬衫，尤其是下摆较长的衬衫，使网球运动员感到更舒适广受欢迎。特许授权美国制造商大卫·里斯托还生产彩色网眼针织衫。“鳄鱼”畅游在原始而有创意的色彩中。

     六十年代后期，为了现代化生产提高产量，克里斯托尔公司用易照料的，“大可纶”牌聚酯双纱织造，色彩紧跟时尚，有时甚至有点异想天开，就像一种穿旧的掉色的效果。“鳄鱼”衬衫似已成了体育和休闲穿着的固定款式。

     七十年代，“鳄鱼”衬衫更加普及流行，在男士、少年、儿童中“鳄鱼”是优良品质的标志，拥有“鳄鱼”衬衫是一种身份的表示，他们穿着的方式各异：下摆拽出来；罗纹领敝开立起；八十年代，领子又翻下来，钮扣扣上；女性亦可穿男性同伴服装。“鳄鱼”衬衫是美国中产阶级衣橱里的主要款式，是网球衫和马球衫的通用词。

     在其他服装系列上，以“伊索·拉科斯特”（IZOD LACOSTE）为标记，原先的鳄鱼标志已经修改或者被移去。

    “鳄鱼”衬衫良好的市场销售使越来越多的仿制品产生并最终损害了“鳄鱼”品牌。更具讽刺意义的是，一些仿制品把鳄鱼标记倒置变成了死鳄鱼。最近几年“鳄鱼”牌经营权在各个公司间转移，特许证持有者正努力把它恢复到原有的地位。现在制作精良的全棉网眼 衬衫，市场销售良好。经过六十年并几乎毁于一旦的“鳄鱼”，又重新回到了水中邀游。

官方网站：http://www.lacoste.com

主导行业：男装

总部地址：法国巴黎

LEVI''SR是来自美国西部最闻名的名字之一。它也是世界第一条牛仔裤的发明人Levi Strauss(李维．史特劳斯)的名字。 Levi Strauss于1847年十七岁时从德国移民至纽约。几乎完全不会讲英语的他在美国的起初几年是为他的两名兄长打工。他在纽约及肯德基一带的偏僻市镇和乡村到处贩卖布料及家庭用品。他有时甚至露宿路边或在空的车房里过夜。 加州淘金热的消息使年轻的史特劳斯相当入迷,而于1853年搭船航行到三藩市。 他带了数卷营帐及蓬车用的帆布准备卖给迅速增加的居民。但他发现帆布有更好的用途，因为有一名年老长的淘金人表示他应该卖的是能承受挖金粗用的长裤。 于是他把卖不完的帆布送到裁缝匠处订制了第一件Levi''s牛仔裤。就在那一天，Levi''sR的传奇诞生了。 人们对这种强韧牛仔裤一传十，十传百。年轻的史特劳斯不久后便在三藩市开了第一间店。他生产许多齐腰的紧身裤。过后，他放弃帆布，改用斜纹粗棉布，那是一种在法国纺织以不变色靛蓝染料织成的强韧棉布。 史特劳斯从1860至1940年期间为原创设计了不少改良、包括铆钉、拱形的双马保证皮标以及后袋小旗标，如今这些都是世界著名的正宗Levi''s牛仔裤标志。 Levi Strauss公司的确已成美国传统，对全世界的人来说，它代表的是西部的拓荒力量和精神。 　　今天，牛仔裤已经成为既可以表现各个年龄层性感的服装，同时也是可以在任何时候穿着它都不会有落伍感觉的"时装"。在全世界所有的牛仔裤品牌当中，利维（Live''s）象一棵百年常青之树，从1873年利维牛仔裤创始人Levi Strauss生产出第一条牛仔裤之日起，它就天然地同美国的淘金热、西部牛仔以及美国军队联系在一起，甚至成为美国历史的一部分。世界上很难有一种服装品牌能够象利维这样历经一百多年风风雨雨，从一个国家流行到全球，品牌个性始终保持如一，并且成为全世界男女老幼都可以接受的时装和牛仔裤的领导品牌，这不能不说是利维品牌创造的一个世纪神话。 　　经过五代人一个多世纪的努力奋斗，已经在全球160多个国家进行商标注册登记的利维品牌一直代表着独创、正直和创新。它的产品品质不仅以耐磨坚固而著名，同样，它的品牌广告也是屡获大奖，为世人所称道。

外贸品牌概念：一般＇外贸服装尾货＇跟外贸名牌原单服装尾货概念上是２码档次！那些一般外贸服装尾货大多几元到３０来元,品种不一,每个地方都有那种,跟夜市货没区别的．竞争很大！谁都可以做．没优势！而大牌子的原单尾货不是你想要就有也不是你能找就找到的.原工厂也许全国就那么１－２家，而且工厂是很封闭式的管理方式，一般人根本就拿不到货尾．很难找到货源．物以希为贵！大多稍有品位的人会去买那些大牌尾货而不去买那些一般的几元货色！大概它的性价比就在这里.

 精品转贴综合：并非全准确！

开店之谈：　现在颇有些人在零售及批发各种大牌的服装！而且几乎都告知买家们，自己百分之百常年批发原单正品。牌子居然还都是欧美的大牌！这对我这个长期从事外贸服装批发的人来说，还真是有点感到奇怪？！日韩的单子好弄出原单来，难道有些欧美大牌子的外贸原单现在也到了失控的地步了？

号称ARMARNI的男装原单或者CHANEL的女装原单能做到常年的批发，真是了不起。在这个行当里哪个真正的大批发商敢说常年手头都有这些牌子的原单？公司两个半月前刚接了一批CHANEL大衣的加工订单，可我们承认：一件原单都弄不出来！外商加工期间是要求加工厂封了厂的，全厂人吃喝拉撒睡都在厂区里！还拿什么原单，去哄抢啊？公司最后结算起来，品牌商整整多付了８７％的加工费！不过等我看了这些人上传在网站免费相册里的产品图片后，见识了那些大名鼎鼎的品牌，我这种疑虑就打消了，更可笑的是，有的图片还放大了标签made in usa来表示用于出口的正品……美国佬可是要求不仅全部在美国加工，甚至是连面料都全是美国生产的，才允许标签Made in USA 的啊，有这标签的品牌衣服会是多贵的一件服装！我觉得有实力有眼光的真正商家们根本没有必要把他们的Ａ货说成是正品！而且很多都是很小的零售商，对外贸服装的业务知识有些匮乏，更有的是钱不多而刚起步的，所以我觉得把仿品当正品卖给他们有点不道德！！

有商家口口声声声称是原单或尾货，等真的买了你傻眼了，他们又装聋作哑了。国际大品牌的原单正品是什么形象？那正是仙女下凡一样的气质，好些商家大约迄今没有见过一件大牌子的原单正品，还做正品销售及批发？笑话。

注意：尾货一般是有瑕疵的，轻重不一，无非是容不容易看出。但不要即期望她是原单的尾货，又期望她白壁无暇……

新客户常常提问我们：你们提供的是哪种外贸货？我这里坦率的说：从款式种类上来算，原厂跟单５０％，尾货３０％，原单正品１０％，仿单１０％……

没办法，欧美一线品牌的外贸内销，国内能批的就是这个比例！谁要相信鬼话，能去大批从那些常年的百分之百原单正品处零买及进货，那也只好随他去了。可惜，在这个行业里，谎言万遍都成了真理．．．！你不撒谎都不行了似的！

我们的原则是：做生意贵在厚道，即使欧美正品如此之少，也绝对不能利用散货及批发客户的不清不楚，而索取正品高价逃之夭夭！

消费者也有些势利，只要大牌子，还要原单正品，还只想花更少的钱，那还是不和你说了吧。ｇｕｃｃｉ正品外套零售给你人民币６００元？面辅料的成本都不够啊！

ＳＺＴＶ

分辨levis与lee牛仔裤的真假

有朋友提到的levis几款裤子的拉链上有levis的标志。但并不是说所有的levis拉链上都有levis的标志。具体哪些款拉链上是levis标志，哪些款式拉链上是ykk的标志，但是ykk也有假的，但lee的牛仔裤子比较正宗的，我会展示真假ykk拉链的区别。

levis的orange tab。比较常见的是red tab,后面有真假red tab的比较。在这个图里可以看到levis标志的锁边，而假tab的边缘是参差不齐的，而且没有锁边。

levis口袋上的标志性图案，根据款式的不同，弧度略有区别。

levis裤子上的那粒大扣子，绝对的黄铜材料，穿的时间很长了，但是几乎没有划痕。这要归功于黄铜材料的特性-延展性和耐磨。

levis裤子后面的口袋锁边为双线（拉锁线）,假裤子则是单根线裤子反过来里面的柳钉，标准的黄铜材料，不会是锃亮锃亮的，而是颜色比较暗，而且很厚实。假裤子则是薄薄的一片，有的没有螺纹装纹理，有的有螺纹装纹理，但是很亮很保裤扣反过来的柳钉部分有和水洗标上一致的编号。假的则没有裤子后面口袋的拉锁线裤子上的柳钉真品ykk裤子口袋柳钉的反面lee的大扣子lee口袋上的图案，可以看到大多数亚版lee和其他牛仔不一样的地方，下面用红线标出的两个口袋角是圆弧的，欧美单大多是有楞有角的5边型。

假的lee贴到这里大家应该可以自己分辨了口袋上什么都没有．．．

假的ykk,请和lee图中的ykk比较，可以看出材料和做工都有相当大的差别。

裤子口袋柳钉反过来没有螺旋装纹理。

假lee的扣子有明显的划痕，而且材料没有真品厚重。

何谓尾货

  一般来说一个厂家只会生产少数几个牌子的服装。而且大牌监控很严格，如果发现有走漏原单会取消订单，所以一般中国的加工工厂不敢将原单出厂，只有少量管理人员拿出几件自己穿或送人。如果有人宣称能够提供很多不同牌子的原单那就要小心了，很容易买到的就是仿单。
很多客户希望找到原单并且宣称自己找到了原单。其实国际大牌几乎不存在原单，所谓的原单几乎都是跟单或仿单。中国是一个服装大国，面料和服装的生产水平可以说世界领先（不然国外就不会那么害怕中国的纺织品出口了），所差的仅仅是品牌和设计能力。因此跟单质量完全可以接近或达到原单的水平（一些价格低廉的仿单不包括在内）。就像精仿服装有很多国外客户在日本、韩国、香港、新加坡销售的很好。有一个日本客户在日本雅虎（类似中国的淘宝）上销售了２００多件到目前为止还没有一个差评。对于精仿的外贸服装质量上乘、款式新颖而又价格相对低廉（相对于正品几千上万的价格而言），是服装网店和批发商的一个不错选择。

有的客户问，有的商家说他们销售的都是原单的剩余尾货，尾货总比跟单好吧。什么是真正的尾货？有些外贸服装销售及批发商在网上这样解释给他的客户，他的外贸服装的来源是外贸订单的剩余，这就是尾货。具体的说，比如外国服装公司给中国服装加工企业下了１０００套订单，中国服装加工企业处于周全考虑，实际加工了１２００套，那多出的２００套就转为国内销售，这个就叫尾货。其实行内人士一看，就知道这是外行说的话了。

一般欧美老外同外贸公司或工厂签订的加工合同都有规定服装的具体数量，服装成品可以有正负5％的差异。就算在信用证条款下，极端的数量差异一般是正负7－8％，在这个范围里面多出来的服装，外商一般也会全部买下或封仓。绝对不会有很多的尾货服装留下！而且加工的服装如是欧码或美国大尺码的话，工厂更不敢自己多做，万一多出来卖不掉呢？所以尾货有是有一些，绝对不可能多到数量的２０％。

我们真正可以少量销售及批发的，从市场角度看：
外贸尾货——其实就是质检没有通过的货品，还有厂家用剩余的部分面料和辅料（如果这个品牌商不是那么苛刻到全部拿走的话）按照外贸的款式生产的未经检验的货品。这类货品算是不错的货品！
世界级品牌的服装质量要求很高，因此即使淘汰的残次品一般都是几乎看不出次品的痕迹。那些眼尖的跟单员，在现场看到一件加工时跳线了，就立刻拿出它来当次品。违反细部尺寸的也在次品之列。他们要求缝制的最后一件衣服和第一件衣服一模一样！即使这样的尾货，我也只能说有些牌子能拿到，有些牌子是不能拿到的，那些耳熟能详的国际女装大牌子BURBERRY、CHANEL、DIOR、LV、COACH、FENDI、HERMRS、GUCCI、PRADA、MOGEN等等，因为国内有大城市的专卖店，怕尾货流出冲击专卖店的生意，即使不合格的尾货也是控制十分严格！！更有其中一些品牌，根本还没有在大陆下过单，只是下单在高档国际时装的加工之都：香港。香港的制造成本放在那里，香港时装厂每人每小时加工工资５.７美元，中国大陆是６５美分！哪里拿的到那么便宜的尾货！所以我们销售及批发的尾货，大多数就是那些在国内开设专卖店很少，或还没有开设的一线品牌，部分是对尾货还不够严格的，才有可能拿到做内销！

现状如此，对于国际一线品牌的正品尾货货源，作为买家大可以报有可遇而不可求的心态！！如果急切的一定要找所谓的正品和尾货，那么就会有一些不那么坦诚的，就是想套您生意的商家来投您所好！

何谓外贸原单正品

◆外贸原单正品——和公司下的订单是同一批货，无论质量和工艺都是同样的，也就是没有任何差异的货品。

国内欧美外贸原单生产的现状：亚洲的日本韩国订单在品牌商考察过厂家，合同一经敲定，就会有银行提供信用证明，小样成品经过检验后就会有30%-50%左右的资金从银行划拨到厂家的账户，这样厂家的风险就会相比小很多。所以，中国的服装小厂大部分只敢接日本、韩国、新加坡或者国内品牌的订单。最主要的是日本韩国的牌子说的不好听一点：其实也就是国内市场上的威鹏和班尼路，绝大部分是连国际Ｎ线服装品牌的档次都轮不到，这样低级别的所谓原单弄些出来，有什么难的？去打闷包批发，不挑好的次的，最低的衣服低至三、五元一件。所以现今的外贸服装市场以这样的中低档次的日韩青年款服装居多。仿冒的也最滥，都赶上地摊货的价格了，这块日韩的外贸服装市场已经陷于低层次竞争的泥沼，滥的不能再滥了，有些供货商日韩仿单销不好了，干脆还把它们改贴欧美大牌。

好的欧美品牌商都要求搞到出口配额的外贸公司找工艺和设备比较先进的有实力的厂来生产自己品牌的服装。并且欧美公司的订单是没有预付款（订金）的，一旦因为出口配额或者产品少许的差次，就很有可能造成无法出口，合作的加工厂老板就会血本无归。做欧美单子，可以说工艺要求高、风险大、资金还得自己垫付。如果不是下单的外贸公司睁一只眼闭一只眼，默许这些合作加工厂再做些跟单，或者任其差不多的款式立刻摇身一变为：源自于哪国的某个自有品牌来赚钱，加工厂都是不太愿意接单的了。

现实就是：欧美原单接单量就相对日韩的少，一批订单商的数量和加工服装数差异不大，而且流出控制很严，不仅封厂，也禁止访客进入厂区，最后还是监督装船的公司代表来挂吊牌。
深圳一个长期合作的工厂的外单尾货封仓一律是五年！五年后品牌商允许处理，否则，再也别想接单了。一个厂一年只做一个牌子生意的多的是，何苦为了几票尾货，去害了一年的生意呢？即便原单能拿的出来，欧码和美国码，尺寸太大，我们也是不拿的，就拿专供亚洲市场的货品，接近中国人的尺码。只有零售商批发走了，也能销得出去的尺码，我们才做批发。还有些款式看着很时尚，中国女人敢穿的出去的又有几个呢？量根本也出不多。欧美原单剩下就很少，尺码又多不符合中国人的，款式还要琢磨是否走得了量，你说剩余能批发的会有多少？！

我们敢如大多数商家大言不惭地说的：常年提供百分百原单正品吗？所以说，我们能提供销售以及批发的多数就是加工原厂的跟单。原厂跟单和其他加工厂的仿单的区别就是工艺！不要小看仿做的工艺差距，本来就是欧美品牌商考察过的机器设备、工艺水平、生产能力，仿做的细节又一丝不苟，并且往往工艺手段也是按原单给出的工艺手册一样，别出心裁不容易仿造。
同样是品牌的仿货，大为不同！店家不要斤斤计较进价，喔，这一款低了十元二十元，关键你要看货品正不正，大部分倒闭的小店决不是因为进货成本增加了些，而是货源选择不好，您若要进外贸国际大品牌的跟单货，要认清您的优势在哪里：在于她的款式更新！她的数量稀少！她的同步每季发布会的时尚！


但也不要以为我们就会提供给您纽约东京品牌专柜一般高质的衣服，这些专柜的衣服不是发达国家的中产阶级能消费的，它们的成本有多高？！

何谓原厂跟单及仿单

◆原厂跟单——或者叫做原厂COPY，就是服装厂家在做正品订单的时候也同时选取相似的面料进行仿制。由于每款生产出货的量都不多，所有成本也相对较高。

跟单和原单的区别在于以下三个方面：
一、面料
这个无需多解释。此纯棉和彼纯棉都相差甚多，别说更好的面料了。这个差异是由售价仅为十分之一甚至还远远不到的价格来决定的。您要期望和您看到的专柜的商品可以混为一致，那只能无言以对。
二、染色
厂商为了减少风险，经常只订购毛坯布，因为订购面料库存也是有风险的。当销售信息比较准确时才会根据销售份额进行成本便宜的整匹染色或交染。染料选用也不依外商指定的，当然其色彩效果和外商进口的面料，或者做原单时的成衣染色或者原料染色是有质量上的区别的。
三、装饰和辅料
高级女装的刺绣、缎带、蕾丝、纽扣之类的配件，是不能和外商拿来的相比的。单单纽扣，举例说，某家公司手头现接的一批法国牌子女装是用珍珠母纽扣，澳大利亚水域某种贝壳做的。上次还做过一种厄瓜多尔热带坚果叫象牙椰子纽扣的单子，这些小玩意都是成本昂贵的。因此即使是原厂跟单，也绝对不可能照着去做的，能做的就是裁剪、缝纫和后整理这些工艺和过程上接近于原单。

其他小厂仿做的连生产过程都根本不同，工艺水准当然也是差的很多！所以说，同一款式可能你在杭州进得到货，上海进得到货，广州也进得到，那就是仿单多，原厂跟做的和看着时装发布会图片仿做的，绝不是一种水准！

时下有的人一说到做生意就想到百万千万的投资，还要请专业人士做市场调查和商业计划，其实，个人小额投资，小本生意也能赚钱，而且市场风险也较小，关键是要有一股创业热情，量力而行。踏踏实实地从小生意做起，是大多数成功商人的必由之路。

    在众多从事经营的个体户中，赚钱最快的当属服装个体户。五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时，也给经营者带来了不菲的收入。现在我们看到的大富大贵当初许多都是做服装生意的。

    目前的服装店多选择开在专业市场、大型商厦和服装一条街上，面积不需太大，只需十来个平方米即可，铺位最好是临街或闹市区等人流量较大的地方。经营成本主要是房租、货款和售货员工资，店租根据铺位的面积大小和所处的位置而定，一般在千余元至数千元，售货员的工资采取数百元底薪加销售额2%至5%的提成，装修费一般为数千元，高档的则需万余元。

    服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节，利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高，可达200%，随着流行季节的过去，服装价格也逐步降低，到季节末尾，利润只有10%至20%，甚至保本销售，以便回笼资金。至于那些亏本销售的招牌，都是商家招徕顾客的噱头，商家绝不会做亏本的生意。即使有少数亏本，与大部分的高额利润相比，实在是微不足道的。

关于外贸名牌尾货：

教你辨识外贸货中的“极品”。 

    【瑕疵】 

    有人淘外贸衣服，最喜欢一把捞起衣服，仔细检查衣服线脚；又或者把针织衫对着日光灯左照右照，寻觅抽丝和漏针的痕迹。一旦挑到“毛脖，就说老板用“次货”糊弄她们。 

    其实不然。有些漏洞百出的“次货”，偏偏可能是专卖店里那件衣衫的“孪生兄弟”。 

    一般来说，在国内加工的针织衫成品运到国外后，先要被老外验货。检验员挑出有问题的衣服，在瑕疵旁贴一个小红箭头，打包“遣送回国”。 

    这样的外贸退货，虽然有时有色差、漏针和抽丝，但用的却是最优质的面料、配料，做工顶级，一穿上身，就能体会到“货真价实”4个字。要是碰上的不过是脱线、掉钮扣这类小问题，那真的是“额骨头碰到天花板”啦！ 

    【扣子】 

    衣服扣子“货不对版”，也是“好货”标志之一。 

    大品牌因为恐惧“盗版”，会严格控制原材料进出。下单后，他们按照生产数量向厂家提供衣服的面料以及钮扣、拉链等辅料。 

    考虑到生产报废率，厂家一定能得到比预计多一点的面料，但配套的辅料就没那么多了。做完订单后，制衣厂通常面料有剩，扣子用光。这时，就有厂家“废物利用”，用多余的那批面料，再随便找点扣子做一批衣服。 

    这批衣服尽管细节粗糙，但主料挺括，也是外贸货中不可多得的“极品”。

    【接缝、拼花、拉链】 

    彩条衫、大花面料的裙子，最考验外贸制衣厂的做工。 

    手工精致的衣服，彩条走向、花样排布，事先都会有安排。衣服肩膀、袖口、腰身接口处，左右两边相同颜色的条子正好对牢，走向相同；花朵的每一片花瓣都嵌得“天衣无缝”，拼出一朵完整的花。 

    这样的做法，不仅要事先设计周全，而且极浪费面料。有些高级成衣面料，1米之内都不会有重复的花样，可想而知，拼出一朵花，要浪费多少料子。 

    还有，遇到不同面料拼接的外套，最好“考验”一下拉链的“承受力”。质量好的拉链，一气呵成，毫无滞顿；不过关的拉链，拉到两种面料的接口处，会卡在半当中。 

    【剪牌】 

    不要相信老板所谓的“剪牌货”，那种标牌上不痛不痒打个小洞、剪个小角的，都是哄外行人的“噱头”。 

    真正被迫销毁的“剪牌货”，一剪刀下去决不会留情。要么是剪个月牙形，把商标上的字全抠掉；要么就是把商标“连根拔”，只剩下两道商标缝线依稀可见。反正不能让你认出来。 

    【面料】 

    真正定夺一件“外贸货”的品质，说到底还要摸面料。 

    就说今年满街都是的那件BCBG黑色皱褶吊带衫吧。专卖店挂着的那件3150元的，衣料轻薄软透，掂在手上，仿佛握住一片云彩。款式相同、也用真丝做成的，开价只要135元，乍一摸也算柔软趁手，但和真货一比，就有点乔其纱的味道了。 

    好面料，就是要柔软舒适，却不失筋骨。比如，支数高的纯棉质地厚，多洗几次也不容易变形；好的大衣面料，隐约有一层光泽，揉搓几次不会起球；羽绒衣要触手柔软，摸不到羽毛梗，还有防钻绒的隔层……因此

一般来讲，若国外大品牌提供面料、版型，到国内寻找厂家生产，生产后质量检验合格的，就是销往大商场的“真货”；因为色差、漏针、抽丝、脱线、掉纽扣等瑕疵被退货的，以及厂家从品牌提供的计划报废物资中“抠”出一点、偷偷加工的成衣，就是“原单货”。

除了“原单货”，外贸货还有不少来源，不过质量却一路递减，血统也越发不纯正。

　　比如用原版面料搭配一批国内辅料，凑合出原来的款式，这就是“跟单货”；虽然“跟单货”做工马虎点，细节差点，但与正货有一样的版型和面料，“血统”相同，样子大体不会变。

　　当厂家的原版面料全部用完，“外贸货”批发商追着要货。好在版型仍在手上，就在国内采购一批类似的面料充数，这就叫“追单货”。

　　“仿单货”质量最差，但这正是市场上最多、最泛滥的一种。“仿单”大户只要瞄一眼成衣照片，就能仿出来。一件名牌T恤，找小厂仿单，500件起做，每件成本50元。

国际名牌企业虽然大多数在国内都有定牌加工，但是这些企业对原材料数量控制极严，一般仅会多提供3％—5%的面料作为“计划报废物资”，辅料如纽扣、拉链等的数量则更少，原汁原味的外贸多余名牌货实在难得。

　　比如领口的标签被称做“主唛”。外商为了防范接单工厂私自加量，主要依靠控制“主唛”来核对数量。通常情况下，外商一旦下单，一般就会提供或者定制相应数量的“主唛”，假如委托加工1万件T恤，即使留些报废的余地，提供的布质标签最多也不会超过10500个。

　　当生产厂家出货的时候，外商会派代表验收货物。老外挑出有问题的衣服，在瑕疵旁贴一个小红箭头，随后就会一刀剪除主唛，退回加工厂家。这就意味着，衣服可以任你处置，可是品牌别人却要严加看管。

　　这种控制流程一时挺管用，但是时间一长，就不可避免地走向失控。在四季青服装市场，这些被视为名牌服装标志的“主唛”，被地下小厂轻易克隆，成批量出现在个别摊位。

被退货的衣服贴上了自制的主唛，变成了“原单货”；加工工厂私自留下了版样，凑合了一些辅料，缝制上名牌主唛，成了“追单货”；而更多的是，小厂抄袭了畅销的式样，集用了小到“主唛”、大到面料的劣质材料，拼凑了一件“仿单货”。

真正被迫销毁的“剪牌货”，一剪刀下去决不会留情。要么是剪个月牙形，把商标上的字全抠掉；要么就是把商标“连根拔”，只剩下两道商标缝线依稀可见，很难认出来。

　　有人淘外贸衣服，最喜欢一把捞起衣服，仔细检查衣服线脚；又或者把针织衫对着日光灯左照右照，寻觅抽丝和漏针的痕迹。因为这些漏洞百出的“次货”，偏偏可能是专卖店里那件名贵衣衫的“孪生兄弟”。外贸退货往往出在色差、漏针和抽丝等小毛病上。

　　衣服扣子“货不对版”，也是“好货”标志之一。大品牌因为害怕被盗版，会严格控制原材料进出。下单后，他们按照生产数量向厂家提供衣服的面料以及纽扣、拉链等辅料，厂家一般能得到比预计多一点的面料，但配套的辅料就没那么多了。做完定单后，制衣厂通常面料有剩，扣子用光。这时，就有厂家“废物利用”，用多余的那批面料，再随便找点扣子做一批衣服。

号码 腰围 裤长 臀围 大腿 裤脚 立裆
28 2尺/67cm 107 100 52 41 30
29 2尺1/70cm 107 102 54 42 31
30 2尺2/73cm 107 104 56 42 32
31 2尺3/77cm 107 106 58 42 32
32 2尺4/80cm 107 108 60 44 33
33 2尺5/83cm 107 110 62 44 34
34 2尺6/87cm 110 112 64 44 35
36 2尺7/90cm 110 118 65 46 36
38 2尺8/93cm 110 122 66 48 37

服饰折扣店实例故事：有人说，时尚就像风——飘渺。我们永远在追赶而又永远无法追逐到。也有人说，追逐时尚其实一点也不难，跟着名牌走就好了。于是为了与时尚亲近，购买名牌服饰的人越来越多，于是有心人便在名牌中找到了商机。生意就从这里开始了。

    赚钱理由：绝对名牌，绝对折扣

    店面虽然不大，但是这里的服装从CUCCI到CHANEL， 从MOSCHINO到LOUIS VITTON，名品服装满眼皆是，有很多都是纽约第五大道、巴黎香榭丽舍大道、好莱坞的罗德大道和东京的银岛等专卖店的品牌。刚从电视上看到的最新款流行发布会上的那条Robert Cavalli长裤，就在眼前，精细的做工中流露出强烈的品质感……折扣店的美丽女主人魏娜小姐表示，真正的名品折扣店，也要有与国际流行趋势同步的最新款式。

    卖点：星级服务 专属您的卖场

    据了解，不少白领女性对名品折扣店情有独钟。一位姓张的女士称，她经常会过来逛一逛折扣店，有些国际名牌服装即使不买，看看也是种享受。 据魏娜介绍名品折扣店的顾客群大致分为三个层次，首先是月薪在6000元左右的白领，喜欢追求名牌，在折扣店里，可以用很低的价钱买到向女友炫耀的服装。更多的、有足够购买力的成功女士、年轻太太和演员，对名牌服装有着始终如一的追求。现在店里已经有了自己相对固定的顾客，像旁边的花店老板，演员李珏、赵薇、胡兵。如果你需要耐心长时间地挑选衣物，那么老板会把店门关上，把仓库中更多款式的服装拿出来，围在脚边，让顾客真正享受到了具有星级服务级别的个人专卖场这样的购物感觉不是在哪里都能感受到的。

    货源：意大利服装工厂店里所有衣服均来自意大利服装工厂，从工厂直接定货，以货柜的形式直接发往北京。这样的订货渠道，使得这些名牌服饰的价格大大低于市场价格，在这里每件名牌服饰的折扣都在30％－50％不等。从意大利运到北京在路途上大致需要15天左右的时间。每个月包括成衣、内衣、皮包和银饰在内，所有的服饰在运抵北京后，除去原本的商标外，还要标上高腾名品折扣店自己的标签，这是保证正品的承诺。

    在经营上，魏娜采用的是与香港的贸易公司合作的方式进行的。因为服装进口，要牵涉很多通关报税的问题，所以这种合作经营方式就可以省去这些手续。

    开店心得

    折扣店是在今年2月份开张的，经过两个月后，店里的经营就上了轨道。在开店初期，主要的顾客来自朋友介绍，像邻居花店的老板就介绍了许多她的朋友来此，这样慢慢的有了名气。基本上是来一个顾客魏娜就努力把她留住。在魏娜看来 ，营销永远是商家的生存根本。经营这样的名品折扣店，服饰的真实品质，款式的时尚因素，甚至是别无二件，都要对顾客做出保证。此外，还通过购物积分等行动，给客户回馈。渐渐赢得了不错的口碑。

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    开店三大秘籍

1）选址 折扣店通常选址在交通便利地带，且力求土地租金最小，以尽可能控制成本。当然，在实际选址中，根据折扣店类型以及市场竞争状况的不同，具体选址策略会有所差异。对于年轻人来说，品牌折扣店更具吸引力，其适合于开设在一些城市闹市区和商业中心，但考虑到目前折扣店的实力，应尽量避免与直接竞争对手如设有品牌特卖专柜的百货商场和品牌专卖店正面冲突。

    2）卖场 为了尽可能地节约成本，折扣店的卖场环境应力求简约化设计和布局。折扣店一般情况下并不进行直接的卖场促销，甚至只提供极其有限的人员服务。它依赖的仅仅是它别具一格的卖场设计，时常涌现的购物惊喜，以及有限但却最为关键的服务提供。

    3）销售 在品牌折扣店中，由于其商品多是过季、缺档的品牌，故在商品价码标示上，一般注有明确的折价原因，用真实、诚信的信息来辅助顾客的正确决策。在关键服务上，折扣店从不打折，像国外OUTLETS就宣称，给消费者一个后悔的余地。虽然，有研究表明顾客对无条件退货的青睐更胜于各种增值服务，但无条件退货对折扣店来说，则要面对一个巨大的成本压力。为尽可能地减少风险，折扣店可采取一些灵活的应付措施，如承诺退货，但并不退还现金，而是交换一个类似购物券的卡，于限定时间内在折扣店购物；或者承诺退还现金，但如果商品降价了，则按降价后价格退付，如此一来，不仅顾客无条件退货需求得到了满足，而且也使折扣店由此带来的成本压力大大减轻。

市场上很难找到一种没有竞争对手的行业，一条街上，一个社区里你会发现有三四家洗衣店，五六家便利商店，七八家美发店，十多家餐厅，二十家小吃摊……没有一个行业没有竞争对手。那么，投资开店的创业者如何打赢竞争战呢？

    最好的策略就是在创业之初就规划研究出自己的竞争力与对抗其他竞争者的策略。

    第一招：模仿

    既然创业者缺乏经验。那么不妨就去模仿。所谓模仿，就是不管商品内容、空间大小、空间设计、空间内容价格、商圈位置等都模仿竞争对手。

    模仿策略看起来简单、有效，但是使用起来优缺点也比较明显。

    先说优点。跟随竞争者学习成功模式可以减少市场风险，而且也可以减少摸索的时间。我们都知道创业者本身的经验缺乏得很厉害，有人说创业开店的失败率高达90％。所以冒然开一个“新店”风险度很高，驾驭能力也不够。如果能模拟出竞争者成功的基本模式，那也就避免了许多最初阶段很难逃过的风险。

    再说缺点。中国人做生意一窝蜂，这和模仿是分不开的。当看到一个成功赚钱的生意，不到一年的时间，市场上绝对会有一批新的竞争者争相进入。所以说，仅仅皮毛的模仿可以积累经验，但是能否就此有长远的发展却很难说。

    而且还有另外一个问题。那就是在一个既定的市场中，“竞争者已建立了”，招求不败“第一”的印象，后进者只会被认为“第二”或“模仿者”。这些后进者如果迟迟不能确定自己的核心竞争力，那就不但不能打击或抢走“第一”的市场与生意，反而更增强竞争者“第一”和“老大”的地位。自己的处境可能就会很尴尬。

    第二招：攻击

    商业竞争，有时候单凭守是守不住的，如果看准机会，一定要敢于出招，攻击对方。

    攻击策略之运用，就在于正面向敌人攻击。既然正面，就要打击敌人的致命弱点，强调自己的优点。这个策略运用最有名的是温蒂汉堡向麦当劳攻击之“牛肉在哪里”的策略。温蒂攻击对手汉堡里看不到牛肉，只有温蒂汉堡不但看得到牛肉，还有足量的牛肉，输赢立即就出来了。

    如果你是开一家儿童英语补习班，市场中竞争者林立，那么你如何攻击对手呢？举个例子，虽然每个英语补习班都强调外籍人士教英文，但是却没有几家的外籍人士没有接受过正式及完整的儿童英文教学训练，如果你的儿童英语补习班的优点强调的正是有完整的教师训练，你就可以大胆的攻击你的竞争对手的外籍教师缺乏儿童英文教学训练，大声说：“谁说会说英文就能教英文。能教英文就能教儿童英文。”

    目前市场上有许多的25元吃到饱的麻辣火锅店，因为要节省成本，用的火锅料质量都不太好，如果你拥有高品质低成本的优势，当然就可以大声宣传“20元吃到饱，绝对不用下等火锅料”等等。

    一般美发店都希望客人的剪发率高，如此才能提高价格，然而同行想利用便宜的、较差的烫发液赚高的利润。如果你不想和同业一样用低品质的烫发液，你可以强调只用有品牌高品质的烫发液，让客人发又漂亮、又安全。

    第三招：躲开

    对手强弱不同，能战则战，不自择退。要避免和较强的竞争对手相抗衡，这就是“区隔”的策略。

    市场区隔，就是选择不同区市场，不和主要竞争对手抗衡。例如竞争对手在市区，你就选择在郊区，竞争对手在上海市，你可选择在南京。

    对象区隔，在运作中区分不同的竞争对手。如：童英语补习班，一般的竞争对手是对一般广泛的儿童，而你针对的是高收入家庭的儿童，当然你所提供高品质的服务和教学，在费用上相对提高。

    商品区隔，针对不同的对象供的商品也有所区隔。假如你开的英语补习班是针对成人的商业英文，然而教材，教学、服务都与儿童英语大不相同。在传统脚底按摩林立的市场，打出泰式古法按摩，以泰籍受训过按摩师为商品之特点，具有商品的独性和定位。

    价格上的区隔，平价牛排、平日本料理、20元吃到饱，都是利用价的区隔策略。另外，在美发市场强调专业设计、高品质服务的高价略等。

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开一个店铺不容易！开一个好的店铺更加不容易！那我们应该从那些方面准备和筹备呢！

    1．了解自己的爱好

    肯定会有很多妹妹会问我……为什么要了解自己的爱好列？其实开店铺和上学学习是一样的，我相信，你喜欢这门功课，你必然会很用心的去学~我很喜欢日式服装，那我就很希望拥有这样的小店，于是我就开了专门卖日式良品的店铺．.

    所以总结：做任何事情，都是有了兴趣才好开展的呀……

    2）分析市场需求量，寻找稳定的货源

    现在做生意，谁想不赚钱呢……可是钱也不是天下掉下来那么好赚的！于是我们就要开始做市场分析．例如：你卖的服装或你卖的物品是面对哪个年龄层面居多，针对不同层次年龄短的需求来考虑你的货品样式和种类！好．．．寻找到你所定位的年龄层次段以后，我们就要开始寻找稳定的货源了．．．想想看．．．当顾客非常高兴的来问你家衣衣的时候，你告诉他，没有货了或是没有码子了．没有他要的颜色了！顾客心里会舒服吗？如果我是顾客：我就会想．．连货都充足，还开什么店啊！久而久之……及时你家店铺东西再好！我估计也没有多少人会关注了！因为老是买不到自己要的物品哦！同时，对卖家本身来说也是很大的损失。。因为我们把一部分顾客丢掉了！所以要找到充足的货源，才可以开始开店了哦！

    3，货物少而精，重在质量

    刚开店铺的GG，MM们，肯定一次性不敢投入太多的资金！OK！这米问题！但是货物一定要好．要精致！不要人家卖什么衣服啊物品啊！你就跑去进一样的~多米创意啊~还要落个模仿的骂名！……哎……何苦列！

    4．价位公道，吸引顾客

    新手卖家可要注意哇！每件商品的价格可要定的适当啊！淘宝的买家可不少．．．你别真当人家是乌龟，好骗啊！把自己几十块的衣服，定个几百块，谁来买啊？估计连问的人都没有啊~现在买东西都是要货比3家的~好东西，价位合适~我相信有眼光的顾客一定会光临你的店铺~说不定他就是你的下次回头客了！

    5.态度良好！建立一个顾客群体！

    要知道保留一个老顾客，比建立10个新顾客要好的多！你的态度，决定了你以后生意的好坏！现在竞争很激励！顾客除了买品质还要买什么？那就是买信誉！有了信誉！还怕你的心心不来吗？及时遇到有些很过分的顾客！在双方能够协调的情况下都尽力去协调！我曾经算过一个比例！丢掉一个顾客，等于损失至少10名顾客！因为他会告诉他周围的好友！不要来你的店铺！想想看哈~要是你一天丢1个……10天100个！100天就是1000多个顾客的损失啊！古人有句话说的好！和气生财啊！

    6.坚持为自己的店铺做广告！

    我的店铺开张1个月左右就有3心了！其实还有好多评价没有出来~4心绝对是有的~，那肯定就有人会问了……怎么这么高的成交量呢？原因很简单：就是我坚持每天为自己的店铺做宣传做广告！东西好！广告可是少不了啊！要不，现在的广告费喳那么贵呢！

    7．8．坚持！才是硬道理！

    我相信短暂的冷清是必然！风雨过后才能开见明天的阳光……如果卖家坚持每天为自己的店铺做广告！是金子就会发光的！大家能够看到你的努力！生意一定会慢慢好起来……千万不要半途而废！很可惜！

如何投资小商铺

 一、投资商铺要有超前意识。首先，要瞄准新建市场。一般来说，新建的市场其出售价位相对而言比老市场要便宜得多，如果到有发展潜力的新市场去购经营门面，则升值的潜力大，投资少。二是盯住一些新开发的城区。这些地段在开发临街住宅时，大都经营门面供出售，如果这一地段是城市的新区，且有快速发展的势头，则可在此选择门面，这里的门面也同样有着价位的优势和升值的潜力。这样的机会并不在少数，如一些城市为拓展区域而开辟的新区，为发展高技术而建设的高新技术产业区等，这些地段由于处于建设初期，人口密度小，门面售价十分低，但却很有开发潜力，这些地段可作为投资点。

    二、投资商铺要抢占要地。投资小型商铺，首当其冲要考虑的因素就是所选地点区域性商业气氛是否浓烈。如人口密集度、人口结构、日均人流量、消费能力消费结构、商业设施网点数及结构、配套设施等。一般来说，商业圈半径在250-500米之内为核心圈层；公共交通线路可以伸达四周郊区及城镇区域和经济联系的城市（或城市圈）为区域的影响圈层。按照这样的商业地域圈层划分标准，对中小型商铺地点选择起决定性的作用的圈层应为核心圈层，其次是中心圈层、次中心圈层。而外圈层和影响圈层则几乎可以不予考虑，除非是独家专场的特别经营。不同的商圈层性质及发展程度，将直接影响到未来店面的收益水平场地租金，特别是各种商业街。已经形成特种购物环境的地点。往往最易成为抢手地。另外，还要留意政府对未来商业中心规划动向，适时作出调整。

    相对于股市和其他投资渠道而言，投资小型商铺收益多，风险少。首先，投资第一个直接回报特点是可以升值，一般来说，投资小型商铺只要看准，其升值量都较大，而且随着时间的拉长，其升值更大。第二个特点是作为创业基地自己经营，如果家庭人手不够，或没有精力经营，还可以把商铺转租出去，从中收取租金。一般而言，相对于银行的低利息，如果投资小型商铺，其租金的收益绝对要高于钱存在银行的收益，其门面升值同样存在。

   21世纪是造就老板的世纪，独立开店、自己给自己当老板成了许多人的梦想。然而，你能开什么店？店怎么开？可不是一念之间就能搞定的，其中大有学问。

    一、为什么想开店

    1、感性创业者。多属感情用事型，常被某些经营成功的店面吸引，店内的温馨气息及井然有序的节奏，常使其情绪受到鼓舞，对开店过于乐观。

    2、理性创业者。又可分为两类：一是水到渠成型，这类人拥有专业技能，科班出身，从基础做起，经历公司各项营运阶段，实力强；二是停、看、听型，他们不急于投入，心中对开店仍存疑惑，想通过各种渠道进行了解，找寻最好的方式。

    二、开店成功率有多高

    美国对于开店成功率曾进行过调查，结果显示，加入加盟体系开店成功者约为80％，独立开店成功者比例约占20％。专家认为，店面经营成功之道，“技术”是基本生存条件：真正能让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的；留意市场讯息，关注新形态消费文化及特性，才能在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中。
四、用什么方式开店

    是单打独斗，自己开店？或是邀亲友合伙？抑或是入主加盟体系，由总部提供开店资源？专家认为，若所开设的店面，与过去工作经验有关，并曾担任经营管理职务，可考虑独立开店。但若无经验，选择合适的加盟体系，从中学习管理技巧，也不失为降低经营风险的好方法。此外，合伙投资开店，日后须有面对股东意见分歧与权责划分的勇气。合伙最好避免2人组合，而以3人为佳，最多不超过5人。

    五、开店前斟酌哪些投资要素

    开店前应进行充分的调查。没有调查就没有发言权。店铺所在地人口发布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好环。越深入了解目标客层，在店铺定位时便愈能投其需要与喜好。对于转让的店铺切勿轻率接手。有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开店之后才发现目标市场太小，甚至造成“无人上门”的窘境，但为时已晚。若你平时细心观察，有时便会发现某店铺上经常都写着转租二字，老板换了一个又一个，说明都没赚到钱。相反的情况是：有的店铺几年来一直没有改变，这说明该店有生意可做，有钱可赚，其选择是正确的。一般来讲，开店之前的市场调查包括以下几个方面：

    1、店铺周围环境如何。环境的好环有两种含义。一种含义是指店铺周围环境状况。比如有的饮食店开在公共厕所旁或附近，不远处便是垃圾堆、臭水沟或店门外灰尘飞舞，或邻居是怪味溢发的化工厂等，这便是恶劣的开店环境。另一种含义指店铺所处位置繁华程度。一般来讲，店铺若处在车站附近、商业区域人口密度高的地区或同行集中的一条街上，这类开店环境应该具有比较大的优势。另外，三叉路口、拐角的位置较好，坡路上、偏僻角落、楼屋高的地方位置欠佳。

    2、交通条件是否方便。顾客到店后，停车是否方便；货物运输是否方便；从其他地段到店乘车是否方便等。交通条件方便与否对店铺的销售有很大影响。

    3、周围设施对店铺是否有利。有的店铺虽然开在城区干道旁，但干道两边的栅栏，却使生意大受影响。因此在选择临街铺面时，要充分注意这点。如何选择呢？典型街道有两种：一种是只有车道和人行道，车辆在道路行驶，视线很自然能扫到街两边铺面；行人在街边行走，很自然进入店铺。但街道宽度若超过30米，则有时反而不聚人气。据调查研究，街道为25米宽，最易形成人气和顾客潮。另一种典型街道：车道、自行车和人行道分别被隔开，其实这是一种封闭的交通，选择这种位置开店也不太好。

    4、服务区域人口情况。一般来讲，开店位置附近人口越多，越密集越好。目前很多大中城市都相对集中形成了各种区域，比如商业区、旅游区，大学区等，在不同区域开店应注意分析这种情况。

    5、目标顾客收入水准。在富人聚集的地段开设首饰店、高档时装店便是瞅准了目标顾客高收入这一特点。城市周边建设的各种商业别墅群或有档次的小区，都是富人聚集的地方。

    影响开店位置的因素很多，因素也千差万别。为什么有的偏僻小巷的店铺生意年年兴隆，而有的繁华地段的店铺经营艰难，这正应了一句哲语：具体情况具体分析。位置的好环，是相对的而非绝对的。生意的好坏不仅仅取决于店铺位置，还与店铺经营内容、经营方式、服务、形象均有密切关系。开店，绝非跟着感觉走就万事OK，只有理性和感性合二为一，才能成功。

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快速有效排除顾客疑义成交法

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

    1、顾客说：我要考虑一下。

    对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

    （1）询问法：

    通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

    （2）假设法：

    假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……

    （3）直接法：

    通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

    2、顾客说：太贵了。

    对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

    （1） 比较法：

    ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

    ② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

    （2）拆散法：

    将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

    （3）平均法：

    将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

    （4）赞美法：

    通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

    3、顾客说：市场不景气。

    对策：不景气时买入，景气时卖出。

    （1）讨好法：

    聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

    （2）化小法：

    景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

    （3）例证法：

    举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

    4、顾客说：能不能便宜一些。

    对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

    （1）得失法：

    交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

    （2） 底牌法：

    这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

    （3）诚实法：

    在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

两个青年一同开山，一个把石块儿砸成石子运到路边，卖给建房人，一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。三年后，卖怪石的青年成为村里第一个盖起瓦房的人。

　　后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭儿梨招来八方商客。他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨汁浓肉脆，香甜无比，就在村上的人为鸭儿梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过怪石的人卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。五年后，他成为第一个在城里买房的人。

　　再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始发展果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，那个人又在他的地头砌了一道三米高百米长的墙。这道墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有四万元的额外收入。

　　90年代末，日本一著名公司的人士来华考察，当他坐火车经过这个小山村的时候，听到这个故事，马上被此人惊人的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找此人。

　　当日本人找到这个人时，他正在自己的店门口与对门的店主吵架。原来，他店里的西装标价800元一套，对门就把同样的西装标价750元；他标750元，对门就标700元。一个月下来，他仅批发出８套，而对门的客户却越来越多，一下子发出了800套。

　　日本人一看这情形，对此人失望不已。但当他弄清真相后，又惊喜万分，当即决定以百万年薪聘请他。原来，对面那家店也是他的。当你在马路上散步的时候，当你坐在火车上向外眺望的时候，假如有一个相貌平平的人，说创业是一件很容易的事，仅需要一点点智慧就够了，你千万不要侧目，说不定他就是一个身价百万的人。

从当今社会经济发展特点来看，人们的工作基本上可以如下三种类型：国家公务员、企业雇工人员、自己做老板。他们各有千秋；但是恐怕很多人都想自己做老板！但是谁都知道，老板有老板的难处，并非人人都能做老板，真正做一个赚钱的老板、做一个事业有成的老板是需要勤奋和智慧的。古人云：万丈高楼平地起！任何事业都是从小到大，由点滴做起的；在不断总结经验、积累资金的过程中，慢慢发展起来的！万事开头难！下面我们在总结前人的经验的基础上，结合当代社会发展特点，总结出了：个人创业致富十大窍门！希望能对朋友们有所帮助！

    1、将创业资金数额减到最低。

    别举债，别投下家庭储蓄，成功机会只有20~30％的新事业，不值得你这样冒险。你计划的事业要由现有的构想和你个人才华及专长做起，而且只需要少许现金。

    2、学习销售自己。

    身为小企业经营者，人们买的是你，不是你的产品。只要你知道如何销售自己，初期投资并不需要准备大笔资金。开业三十天内，你就可以找到客户，现金60天内就会进来，帮助推动业务成长。

    3、对客户要大方。

    新事业不宜对顾客收费过高。以我的作法，甚至提供免费服务给顾客，让他们知道我能做什么。就算后来没有签约，他们也会介绍其他付费客户给我。有时，你得用小鱼钓大鱼。

    4、开始时最好能由家中直接提供产品或服务。

    我曾在卧房一角，以一桌、一椅、一台小电脑，开创顾问公司。五年内，公司收人超过五十万，有自己的办公室和十二位员工。一切从小规模开始，逐渐扩大。

    5、从第一天开始，一切电脑化。

    打字机及人工作业方式，在目前市场上已无竞争力，书信往返、会计、市尝文书、销售都不例外。从第一天开始营业即要使用电脑。

    6、长时间工作。

    把会计、书信等行政工作留到夜晚。这些事绝对不能占用朝九晚五的时段。这个黄金时段只能用来建立人际关系，作简报，打电话，或与客户面对面交谈。和客户谈了一天，回家后才从事不能产生收人的工作。

    7、爱你的顾客。

    永远有礼貌地和顾客说话，不论他们有时多么令你生气。记住，顾客不仅是国王和王后，还是独裁者。没有人比小企业经营者更清楚这一点，要尽力使顾客满意。我的作法是介绍上虽指明服务项目，但我经常多做，超出顾客期望。经常超越合约项目，提供更多服务，超过顾客期望，这便是小企业主最好的广告方式。

    8、开始不成功也要继续努力。

    绝对不要放弃，成功经常就在失败的另一侧。失败代表你已经在正确的道路上，只要失败次数增加，努力的时间够长，途中做出聪明的选择，你终会成功的。

王志东：创业要走自己独特的路

一次又一次成功创业，一次又一次“被迫”离开。在北京的中关村“冬眠”了几年之后，王志东最近再次成为业界关注的人物，原因是他创造的协同软件正成为一种趋势，微软、IBM这样的IT业巨头也开始放出风声，打算朝这方面走。

　　从名噪一时的新天地公司，到中国最大的商业网站新浪网，再到现在的北京点击科技公司，未满38岁的王志东经历了三次“蜕变”：从一个优秀的程序员，到一名职业经理人

，再演变为一位充满传奇色彩的“创业家”。

　　假如说成功创业一次是幸运的话，那么多次成功创业的王志东该用什么词汇来形容呢？“上大学时我就想过，最理想的事业应该包含三个层面：一、要满足自己的爱好；二、这个爱好本身能挣钱；三、对社会有贡献，能‘名利双收’。很多时候，这三个层面可能是相互矛盾的，但我创立的公司初衷都是这三者实现的结合点。”

　　2001年6月，在网络泡沫破碎的季节，王志东辞掉了新浪CEO之职。当时他有多种选择，有人建议他出国“镀金”，有人请他当职业经理人，有人让他写书做广告，而王志东决定要实现从1996年就在考虑的一个“梦想”—————把软件、网络和通讯结合成一个可应用的协同软件平台。有了新天地和新浪的经验之后，王志东创办了北京点击科技有限公司。

　　去年2月18日，以美国富达国际为首的风险投资商向点击科技投资了1300万美元。尽管目前点击科技还是个年销售收入为1亿元的中小软件企业，但协同软件目前在全球市场份额将达到500亿美元。回过头来看，新天地实现了王志东的工程师梦想，新浪实现了他的硅谷模式梦想，点击科技实现的是一个什么梦想呢？“这个梦想我不敢说太具体，但公司产品的重心是管理和技术的结合，软件、网络和通讯的结合，而这种结合也正好把我的特点发挥出来了。”

　　王志东认为，创业要想获得成功，应避开别人的成功模式，这样你就更有机会成功。“如果和陈天桥比的话，陈天桥走的路我肯定走不了；同样，我走的路他也不会走通。不管从能力、经历、目标、心态上，我们都不一样。”王志东认为，每个人都要按照自己的特点去创业，自己的三次创业，业务内容全不一样，才有现在这个结果，“如果我离开新浪后，再做网站，不仅没有挑战性，也很难成功。创业不能随波逐流，也不能认死理，要善于学习，善于突破自己”。

创业故事：我开时尚小店的经历分享